Когнитивните отклонения представляват нарушение, в начина, по който хората възприемат действителността. Съществуват множество установени от психолозите когнитивни отклонения, като систематизирането им е базирано на емпирични данни. В рубриката „HR Речник“ ще разгледаме накратко някои от най-разпространените отклонения, тъй като те често имат обяснителна функция по отношение поведението на повечето хора, в частност на служителите във всяка фирма.
 |
| Picture source: www.sxc.hu |
Ефект на псевдоубедеността
Този ефект демонстрира тенденцията да правим нерискован избор, когато очакваме позитивен изход от дадена ситуация и „търсещ риска” избор, ако смятаме, че ситуацията ще има негативен изход. Интересното е, че тези два типа избор могат да бъдат лесно променени, като за целта само променим рамките на дадено описание, без са променяме същността му. Ефектът на псевдоубедеността се доказва посредством един двустъпален експеримент, измислен и въведен от Ханеман и Тверски.
При първия етап, на изследваните субекти се представя следният сценарий:
„Избухва епидемия, която, ако не се лекува, може да убие 600 души. Стратегията за лекуване „А” ще спаси 200 души. Стратегията за лекуване „Б” е с шанс от 1/3 да спаси всичките 600 души и 2/3 шанс да не спаси никого.”
От 152 души, участващи в експеримента, 72% препоръчали стратегия „А”, останалите 28% предпочели стратегия „Б”. Повечето респонденти предпочели сигурния позитивен изход за 200 човека, отколкото условния, но по-мащабен позитивен изход да бъдат спасени всичките 600 човека.
Във втория етап на сценария, на други 155 респондента бил зададен същият сценарий, но формулиран по различен начин. В този сценарий се казвало, че при стратегия за лекуване „А” ще загинат 400 от всичките 600 човека, докато при стратегия „Б” има 1/3 вероятност никой да не загине и 2/3 шанс всички да загинат. При така формулирания сценарий 78% от респондентите избрали стратегия „Б”. Те демонстрирали желание да приемат риска от евентуален пълен провал (600 души може да загинат), срещу категоричния негативен изход (400 човека загиват със сигурност).
Заключенето е, че при напълно еднакви сценарии, които обаче са описани по различен начин, респондентите отговарят напълно противоположно. Така се оказва, че подредбата на думите може да повлияе на решението силно. Това следва да се отчина винаги и в бизнес-комуникацията, където правилното формулиране на една теза, или оферта, може да има решаваща роля, за приемането или отхвърлянето й.
Този текст ви допада? Ще ни зарадвате, ако кликнете на бутона на TopBlogLog отдолу…
Опасно нещо е това НЛП…